Газета "Совет директоров", №45 21 ноября 2000 года – "Настрой на дело"

Научно-производственное предприятие «ЭЛЬФ 4М», выпускающее оборудование для пищеперерабатывающих производств, уже известно нашим читателям. В этом интервью с его директором Мариком Эрлихсоном мы продолжаем знакомство с оборудованием и услугами, которые предлагает на региональном рынке это предприятие.

— В вашем офисе я видел карту поставок оборудования фирмы: это практически вся Россия и все бывшие союзные республики. Уверен, что доля Рязанской области в объёме продаж невелика. Но вы всё более активно позиционируете свою фирму на региональном уровне. Почему?

- Действительно, за десять лет существования нашего предприятия мы поставили более 2500 комплектов оборудования и мини-заводов по переработке и упаковке сельскохозяйственных продуктов практически во все регионы бывшего Советского Союза, и доля Рязанской области среди наших покупателей действительно не превышает 3~4%. Вместе с тем я ощущаю, что потенциал нашего региона, особенно в связи с растущей инвестиционной активностью и подъёмом промышленного производства, далеко не исчерпан. Более того, он имеет тенденцию к росту. В этой связи нами принято решение активизировать работу по распространению выпускаемого фирмой оборудования в Рязанской области.

— Расскажите немного нашим новым читателям об особенностях предлагаемых вашим предприятием мини-заводов.

- Спектр выпускаемого нашей фирмой оборудования (а это и отдельные единицы, и мини-цеха, и мини-заводы) весьма широк: только молоко-перерабатывающих мини-заводов мы предлагаем более 50 вариантов. Кроме этого — мини-цеха для переработки мяса и рыбы, для производства майонеза, кетчупа, соусов, жареного картофеля и чипсов, хлебобулочных и макаронных изделий, оборудование для розлива и упаковки жидких и вязких продуктов, холодильные камеры. Отличительной особенностью нашего оборудования являются малогабаритность, сочетающаяся, как это ни странно, с высокой производительностью, надёжность и удобство в работе, привлекательный дизайн и относительно невысокие цены. Не случайно уже пять лет подряд мы привозим почётные дипломы с ежегодных международных выставок «Агропродмаш», проходящих в столичном выставочном комплексе на Красной Пресне. Всё оборудование имеет сертификаты соответствия, гигиенические заключения и не имеет каких-либо ограничений для использования в пищевых производствах. Бесплатно к оборудованию прилагаются адаптированные технологические инструкции по производству пищевых продуктов.

— Создаётся впечатление, что ваше предприятие ^выпускает оборудование для переработки любых продуктов...

- Я бы не делал столь общих заключений. Во-первых, есть ограничения по производительности — мы в основном изготавливаем оборудование для малотоннажной переработки, то есть наша верхняя граница — это переработка 5~7 тонн исходного продукта в сутки. Во-вторых, технический уровень нашего оборудования неодинаков: например, по молокоперерабатывающему оборудованию в своём диапазоне производительности мы далеко впереди любых российских предприятий, по оборудованию для производства майонеза, кетчупа, жареного картофеля в России — в первой тройке производителей. Выпуск же оборудования по производству хлебобулочных и макаронных изделий мы сокращаем, так как рынок мини-производств насытился и требуется более производительное оборудование, которое мы в силу специфических особенностей нашего машиностроительного производства выпускать не планируем.

С другой стороны, наличие на нашем предприятии немногочисленного, но мощного по конструкторскому потенциалу отдела даёт нам возможность быстро осваивать новые рынки перерабатывающего оборудования. В частности, ещё два года назад для переработки рыбы у нас ничего не было, а сейчас уже более 10 единиц разнообразного специализированного оборудования: комплекты для нарезки и упаковки пресервов, пастеризаторы икры, дозаторы заливок и соусов, разнообразные транспортёры. Кроме того, мы прилагаем много усилий по разработке нового и адаптации существующего оборудования по техническим заданиям наших клиентов. При этом от момента согласования ТЗ до выхода готового изделия проходит не более 2-2,5 месяцев.

— Хорошо, с этим понятно. А что-то особенное для нашего региона вы предлагаете?

— Этот вопрос встал перед нами два года назад, когда мы принимали среднесрочную стратегию по активизации работы на региональном рынке. Тогда мы решили предлагать не только оборудование, выпускаемое нашим предприятием, но и покупное оборудование для смежной с нашим основным сегментом покупателей отрасли, а именно для предприятий общественного питания и торговли. При этом уровень цен на реализуемое покупное оборудование не должен был превышать московские цены, так как близость столицы исключает введение каких-то существенных наценок.

Мы начали в 1998 году с поставок оборудования для уличной торговли (палатки, столы, пластиковая мебель, зонты). В 1999 году спектр предложений дополнился оборудованием для предприятий общественного питания и магазинов (мясорубки, овощерезки, кремовзбивалки, грили, пекарское оборудование, плиты, холодильные лари, витрины, шкафы, сокоохладители). С 2000 года мы предлагаем разнообразное оборудование для фасовки и упаковки сыпучих, трудносыпучих, пылящих и штучных товаров. В настоящее время затрудняюсь даже назвать товар, для упаковки которого наши менеджеры не смогли бы предложить соответствующее оборудование.

— А как насчёт стоимости этого оборудования? Вы ведь не будете утверждать, что продаёте его исключительно из меценатских либо патриотических соображений без собственной выгоды...

— Конечно, нет. У нас, как у любого коммерческого пред приятия, должны быть доходы -иначе мы бы не только не развивались, но и не существовали. В то же время близость столицы, где любой рязанский предприниматель может приобрести любое оборудование, исключает сколь-либо значительные торговые наценки. Но выход был найден. Нашему предприятию удалось достичь соглашения с несколькими торгующими предприятиями Москвы, которые, оценив покупательный потенциал региона и профессионализм наших менеджеров, согласились предоставить эксклюзивные скидки, позволившие нам устанавливать цены, не превышающие московские. При этом мы сохраняем все гарантийные обязательства, и доставка оборудования из Москвы для наших покупателей бесплатна. Кроме того, менеджеры фирмы консультируют клиентов по широкому спектру вопросов: тут и наиболее оптимальный выбор оборудования, и рекомендации по тарному материалу, по организации пищевых и фасовочных производств — вплоть до разработки дизайна упаковки.

—Да, при этих условиях на месте рязанских предпринимателей я бы подумал. Хотя в вашем изложении так всё гладко, так всё хоорошо...

- Ну, во-первых, без оптимизма предпринимательской деятельностью не позанимаешься, А во-вторых, конечно, проблемы есть. Главная из них — это отсутствие всего ассортимента предлагаемого товара на складе. Здесь москвичи «нас бьют» -ведь такого объема рынка сбыта, как у них, в регионе нет, а держать широкий ассортимент оборудования на складе в Рязани – это достаточно дорого. Приходится искать обходные пути. В первую очередь, мы сейчас завершаем монтаж своего выставочного зала, в котором будут представлены образцы наиболее ходового оборудования. Уже сейчас мы берём у покупателей предоплату не более 50% от стоимости оборудования и сокращаем сроки поставки до одного-двух дней. А в перспективе для постоянных клиентов планируется вообще отказаться от предоплаты и даже ввести систему накопительных скидок и услуг, например, бесплатную доставку по городу. Так что проблемы есть, но нам понятны пути их решения.

— Ваш оптимизм заражает. Хотелось бы пожелать, чтобы и у ваших покупателей был такой же хороший настрой на дело.

- Спасибо. Вы знаете, я не помню, где прочитал, но в одной из западных фирм в офисе висел лозунг «Мы стараемся». В нашем офисе такого лозунга нет, но мы стараемся, чтобы ни один из посетителей не пришёл в наш офис напрасно. Пусть даже не купив по какой-то причине оборудование, он должен уйти, либо получив консультацию, либо более глубоко поняв свою проблему. И тогда он вернётся. А мы будем работать и завтра, и послезавтра.